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后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

來源:Hunter 2020/09/02 閱讀:13072 評論:0
分類: 用戶運營 教育行業
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疫情對于線下教育機構的打擊是極大的,如今,疫情還未完全消失,線下機構該如何創新思路,繼續招生?本文作者為我們提供了一套策劃方案,希望看后能夠對你有所幫助。

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

作者:史偉明swimming

微信公眾號:增長頭馬(ID:swimming54)

不知道你有沒有注意到,2020年只剩4個月了。

過去的半年跟大量的線下機構校長聊天,幾乎所有的校長都說,今年真的是太難了。根據專家的權威推測,困難的日子要持續到今年冬天,甚至到明年春天。

一方面,受益權的影響,整個行業本身就很難;另一方面,傳統的招生手段也不好用了。傳統的招生渠道,主要有三個:傳單或廣告牌進店、口碑及轉介紹、公開課會銷。

這三個渠道分別存在的問題是:

  • 傳單和廣告牌信息送達能力有限,且家長已經形成硬廣的抗拒心理,咨詢率低;
  • 口碑及轉介紹成單率高,但傳播性差,見效慢;
  • 公開課會銷成單率高,但到場率很難保證。

在行業紅利期,這些粗暴的、不系統的招生手段還可能有用;但是進入新的市場競爭階段,有太多校長開始發出「怎么現在就招不到學生」的感慨了。

還好,我們經過6個月,500多家線下機構的實戰演練,我們迭代了50+次,打磨出了一套真正專屬于線下教育培訓機構的方案。這套從裂變引流、門店到訪、銷售轉化,全套的招生轉化閉環方案,我們迭代了50多次。

現在每一家機構做活動,都能夠至少帶來300-500的精準流量,進門店50-200學員,如果你本身的種子用戶更多,就能裂變出更多的流量。

感興趣可以看下我們這套方案的流程:

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

下面我從活動策劃的8個模塊,從底層邏輯與策劃思路,詳細來跟你拆解這套方案。

一、活動準備

無論做任何活動,都必須要想清楚這六個點:

1. 明確活動目的

毫無疑問,所有的線下教育機構,做活動一定脫離不了招生與轉化。這套方案,除了轉化之外,還要將更多的流量引導到你的微信社群、微信好友和門店到訪上來。

記住:為了以后有更多的轉化機會,所有的學員,要盡可能的將他們留在你的微信上面。

2. 確定活動獎品

選擇一份現有的獎品來吸引你的學員,通常情況有課程(無論是線上還是線下課程)。我們這套方案選擇的是68節自然拼讀全套課程,加上6本配套的教材。

你也可以選擇其他各類家長和孩子喜歡用品,比如文具、玩具什么的。

3. 梳理活動流程

學員如何參與活動,如何分享,如何領獎等。

4. 選擇工具配合

一定要找到合適的工具,不然當裂變過來之后,有大量的用戶涌進來,你一定是接不住的。

5. 設計裂變海報

讓你的學員看到這張海報后,6秒內無法拒絕你的活動。

6. 傳播的種子用戶

用于讓你的活動裂變開的第一批種子用戶,最簡單的方式就是直接使用現有的老學員。

二、明確活動目的

前面有講到,對于咱們線下機構來說,所有的活動都離不開這兩個目的:

1. 引流

拿到更多家長信息(手機號);微信個人號增加更多的家長好友;吸引更多人加入社群;吸引更多人前來門店。

2. 轉化

售賣自己的課程,對于陌生流量來說,建議是前期先售賣體驗課,或者價格相對低一些的課程,以讓家長在對你的認知度沒有那么高的情況下,減少負擔。

這里請注意,線下教育機構所有的活動,一定要對引流和轉化想得非常清楚。這一次目的是引流,那么就重點做更多的流量,如果這次活動目的是做轉化,那么就要加強轉化的環節。

當然,如果你前期沒有更多的流量,轉化也一定是會非常困難的,畢竟成交=流量*轉化率*分享率。

三、確定活動獎品

選擇一個合適的獎品作為活動誘餌,將是整個活動的核心關鍵,如果你選擇的獎品不夠誘人,你首批參與活動的種子用戶就已經不感興趣的話,那么注定是一場失敗的活動。

通常,我們在選擇活動獎品有四個基本要素:

1. 用戶真實想要

如何能夠判定選擇的獎品是否是用戶真實想要的,其實完全可以從機構現有的課程中去選擇,那些家長反饋比較好的課程、或者之前送的孩子比較喜歡的文具、玩具等。

千萬別去猜他們想要什么,而是測試過他們真的是想要的。

2. 跟機構業務相關

簡單來說,你最終是要賣課程服務的,總不能給一些完全無關的獎品吧?

當然如果暫時沒有跟自己業務相關、吸引力更強的獎品,那就找市場上的其他課程組合來做,也就是異業合作的。

比如你是做美術課程或者舞蹈課程的,完全就可以跟線上英語課程來做捆綁,組合成一個大的獎品。這個組合的邏輯是,兩款產品的受眾人群是同一年齡段的孩子即可。

3. 真實可提供

這個要求只是告誡活動一定要真實,說出去贈送的獎品一定要如實贈到位,虛假活動的后果大家可想而知!

4. 成本低、數量多

這是控制整個活動成本的關鍵。

如果贈送的產品成本過高,特別是像禮盒一類的實物產品,那么需要助力人數必然就比較高,這將會大大增加用戶參與活動的門檻,一般建議實物類產品成本不超過20元。

那么邀請人數可以設置在9人以下,4人以上。當然最好的還是虛擬產品,比如高價值的線上體驗課。沒有成本,數量還能夠設置無限多。

需要數量多的主要原因是,能夠讓活動持續進行,以達到指數裂變效果;否則都還沒裂變開來,獎品送完,活動就結束了。

比如我們之前做的這個活動,免費贈送68節自然拼讀全套課程,還有6本配套教材;再加上門店的其他課程,整個獎品的價值和吸引力就非常強了。

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

四、梳理活動流程

最好的辦法就是把活動路徑圖給畫下來,用戶在哪里參與活動、如何參與活動;每一個步驟如何操作,放在路徑圖中畫下來,清楚的知道每一個環節如何實現,用戶該做什么。

最好可以讓你的同事一起參考下環節上是否有什么問題,流程中可能存在的問題。

比如這類是海報裂變的流程:

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

這類是群裂變的流程:

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

這類是公眾號+社群裂變的流程:

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

這是我們做自然拼讀拼團裂變活動的流程圖:

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

如果你仔細看的話,整個活動會有兩次裂變的環節。

第一次是用拼團的方式,讓老學員來拉好友組團;第二次是讓所有拼團的人去分享朋友圈,帶來更多好友進群,參與活動。

五、選擇合適的工具

根據你的活動流程,選擇是否需要自己開發某個功能,還是市場上已有的工具就能滿足你的需求。

我的建議是,作為機構來說,基本都是沒有開發能力和資源的,那就要善用市場的工具了——比如拼團工具、分銷工具、自動建群工具、公眾號助力工具等等的。

我上面這個比較負責的自然拼讀拼團裂變活動,其實就是運用了拼團工具+活碼工具+自動建群功能。

六、設計、傳播海報

設計一張富有創意且深抓用戶痛點的海報,將為這場裂變活動的傳播裝上增長引擎。

1. 海報

市場上所有成功裂變的活動海報,總結下來為一張成功的海報=普適+痛點+心理+易用+名人+群體+促銷。

基本包含的7個元素:

  • 主題(產品名稱)
  • 副標題(購買理由)
  • 權威背書
  • 人物、產品照片
  • 促銷信息
  • 活動引流二維碼
  • 產品、課程詳細介紹

在海報設計合理的情況下,盡量多的選擇加上這7個元素,因為每一個元素都將是給與用戶參與活動的理由。

2. 文案

另外海報文案可參考這三種類型:

  • 恐懼型海報=引發恐懼的某個問題+合適的解決方案
  • 獲得型海報=生理獲得、心理獲得+合適的解決方案
  • 求快型海報=時間少/學習少+呈現效果

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當然你也可以直接用我的這幾個模版:

后疫情時代,送給線下教育機構,一套拿來就能用的裂變招生方案

3. 海報測試

建議多準備幾張海報,前期對海報進行測試,不斷優化選擇傳播效率最高的海報。

  • 測試小技巧1:給從未見過海報的同事看6秒鐘,然后問看到了什么?是否能了解到海報所傳達的信息。
  • 測試小技巧2:找幾個渠道做小范圍測試,統計出海報的裂變率,裂變率=裂變參與人數/活動推廣人數。

根據行業大量測試效果來看,裂變率大于1.2,則可以全力推廣此海報,否則建議優化海報后再測試裂變率。

4. 種子用戶推廣

下一步只要將你的活動海報傳播出去即可,此類活動傳播推薦這四個渠道:

  • 一對一私信家長們
  • 機構老師們的朋友圈
  • 付費購買相關社群
  • 付費投放相關自媒體號

前2個渠道不用說,基本都會用起來。

但是付費購買社群與自媒體號可能很少機構會使用,其實只要找到與自己家長相匹配的相關社群與自媒體號,跟群主或賬號主談好按效果付費即可。即給一張活動二維碼在他們的社群或賬號中做推薦,按參與人數進行付費。

七、風險控制和優化

裂變招生活動中的一些細節問題需要在執行中不斷優化,做好風險控制,防止意外導致活動失敗。

  • 保持系統的穩定,活動前提前和軟件方溝通好,預估活動參與量和活動相關設置,讓他們給一些建議;
  • 如果活動預估的參與量可能非常大,也提前與軟件方溝通好,讓他們提前為你預留寬帶內存;
  • 活動負責老師實時盯著活動數據與公眾號后臺,做好客服咨詢準備;
  • 文案得反復修改,不能設置“分享”“返利”“關注”等誘導性詞。

所有的裂變活動,成功與否的核心都是優化細節。盡量去考慮到活動中的每一個細節,落實好每一個環節的內容。

前幾次做活動肯定會遇到許多坑,不用擔心,在每一次活動的時候不斷復盤優化細節,每一個人都能做出刷屏活動。

八、總結

裂變引流只是機構轉化的開始,之后更需要關注的是留存與轉化。

但是如果你連流量都沒有的話,就不存在轉化這一說了。所以對于線下機構來說,趁疫情的影響還沒結束之前,瘋狂的將周邊三公里的家長全都導入到微信中,才是關鍵!

這個時代已經變了,以前那種「重銷售、輕市場」的模式或者「臨時抱佛腳」式的宣傳模式注定要被淘汰。

未來真正切實有效的招生一定是一個長期準備的過程,招生以后將不再是招生,而是一個另類的續報——當家長享受了你的無償服務并產生信任后,才會把孩子放心的「續報」到你的機構。

本文由@增長頭馬  授權發布于活動盒子,未經作者許可,禁止轉載。


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