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深度實操復盤:我是如何做到,4個群1晚營收過百萬

來源:活動盒子 2019/08/22 閱讀:13295 評論:0
分類: 電商行業 經驗分享
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一篇深度實操復盤,告訴你,如何一天之內社群電商營收百萬

深度實操復盤:我是如何做到,4個群1晚營收過百萬

作者:活動盒子產品總監Jackie

這篇文章來源于我的一個社群電商實操的完整活動復盤。因為工作太忙,雙11的操盤,現在才寫好文章發出來。但是文章中深度復盤的方法在任何大促活動中均可使用。

先來和大家匯報一下這次社群電商的最終幾個數字:4個微信群、平均客單價600元、付費轉化率36.7%、銷售額103萬+、付費用戶人均購買2.5件。

我將分為以下幾個部分對文章進行復盤:

1. 項目背景:說明這次社群操盤的一些現狀和資源等;

2. 整體操盤思路:我是如何思考、規劃整個項目的;

3. 實操過程-社群裂變:詳細描述了2種社群裂變方法;

4. 實操過程-社群造勢&社群促活:我如何通過組合活動持續3天進行社群造勢;

5. 實操過程-社群付費轉化:詳細描述了5種方法,如何組合使用,完成最終103萬+的銷售額。

一、項目背景

這篇文章其實是我操盤這個品牌的第三篇文章。是的,女裝。之前兩篇文章,可以點此回顧:

《500人社群,1分鐘銷售額破10萬|造勢營銷案例復盤》

《實操復盤:如何搭建持續增長的線上線下運營體系》

因為這個品牌的運營體系依然在持續搭建優化中,所以這次雙11活動場景依然是在社群。

1、社群數量

  • 在活動前,有2個舊社群,均已滿群(后文將稱之為舊1群,舊2群);
  • 裂變出了2個新社群,均已滿群(后文將稱之為新1群,新2群)。

2、活動天數

共持續5天,第1天做裂變,產生了2個新的社群;2、3、4天為第5天的付費轉化做持續預熱

3、運營人力投入

2人

二、操盤思路

這次的實操比較充滿挑戰,因為有2類不同的社群,1類是舊群,群員都是熟悉品牌的粉絲;1類是新群,這類人品牌對他們來說沒有任何的信任背書。所以讓2種不同的人產生最終較高的付費來源于對用戶生命周期的把握。

我把整體的操盤思路總結為:1個不同、1個相同

1、1個不同

是指舊群和新群同樣都是5天的操盤,但是操盤方法略有不同,或者說,新群和舊群的前幾天的活動會有所不同。

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舊社群的用戶運營,目的有2方面:

1.讓他們作為基礎流量裂變,從而產生新3群和新4群;

2.促活社群,為第五天付費轉化進行鋪墊,制造氣氛,派發福利。

新社群的用戶運營,目的有3方面:

1.刺激他們繼續裂變,讓新3群和新4群滿群;

2.持續吸引他們的注意力,并快速教育用戶,建立信任背書;

3.制造氣氛,制造情緒,為最終付費轉化做好鋪墊。

2、1個相同

雖然新舊群的運營方法不同,但是運營方法背后的底層運營邏輯相同。即:習慣、福利、氣氛、情緒,這4點需要貫穿于整個新舊社群的運營中。

我對這4點分別做下解釋:

  • 習慣:讓用戶從周一(第一天)開始,習慣每天晚上8點半來群里,無論新舊用戶都是這樣,因為現在用戶的注意力非常分散,用戶可能在玩游戲,在玩別的APP,在別的窗口和別的社群人員聊天。只有吸引用戶的注意力,才是一切營銷的開始。用戶都沒有注意到你,你的一切營銷都是自嗨。
  • 福利:從第一天開始,每天晚上活動都會抽獎(送衣服)。這個看起來有點粗暴,但是別擔心,服裝的利潤普遍較高,送衣服,相當于我們做市場費用投入了。所以這小幾千的成本完全可以通過銷售額回收。也恰恰就是這么粗暴活動,大家晚上8點半準時在社群里等著。
  • 氣氛:制造眾人參與,眾人期待的氣氛。這個點其實是最終影響社群付費轉化的其中一個維度,因為社群不同于天貓,天貓是1個人的環境,社群是1群人的環境。1群人在一起時,買的人越多,則最終買的人越多。原理很簡單,這個叫做“同伴效應”買的人多,則人就會覺得這個產品有價值,則會有跟多人買。你想想喜茶那么多人,為什么你還去排隊,隔壁空無一人,尷尬的一批。
  • 情緒:用后一天滿足前一天的情緒。因為活動是持續5天,最后一天做付費轉化。所以,前一天要留點懸念,讓用戶第二天來關注你。第二天活動結束依然要留懸念,制造好奇,讓用戶第三天來關注你,以此類推。這個方法沒什么特別的,電視劇不就是這樣嗎?你敢說不是?正看著high的時候,這集結束了。

三、社群裂變

說到社群裂變,我想告訴大家,這次,我踩坑了,最終是裂變了2個新的滿員社群,這2個新群其實是通過2次裂變得到的。

1、第一次裂變

第一次,直接玩社群里海報裂變。因為舊1群和舊2群是滿群的,裂變前,沒有新3和新4群。

裂變執行過程:

裂變過程分為如下4步進行執行。

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1. 舊1,舊2群已滿群了,我們把這次活動的福利海報發到群里。如下圖所示:

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2. 裂變誘餌的設計,做一個一個階梯獎勵,原價之上,雙11全部4.5折,折上可以再疊加使用無門檻紅包。

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3. 新3群在170人左右時,新4群在100人左右時,增長速度放緩,一度停止。

4. 新3群和新4群的新用戶進群,我們依然在通過工具自動分發話術和海報,讓新用戶二次裂變。但是最終效果不好,增長停滯。

裂變復盤:

舊1,舊2群總共1000人,裂變最終結果,新3,新4群不到300人。所以,第一天的當務之急就是重新設計裂變方案。在設計新的裂變方案前,我對第一次的裂變進行了復盤:

1. 我們立即對新舊群的小部分用戶進行了調研,去了解這次裂變效果不佳的原因,我們發現,轉發海報的玩法其實在運營圈子是非常常見的裂變方法,但是其實并不是萬能的。因為目標女性用戶,反饋,他們不懂為什么要轉發海報,而且感覺轉發海報好復雜。所以,總結一句“裂變方法不可復制,只有裂變底層邏輯可以復制”。

2. 目標女性用戶,其實喜歡簡單粗暴,并不是說我們的裂變誘餌:無門檻紅包不誘人,而是轉發海報太復雜,這并不適合目標女性用戶。

2、第二次裂變

在使用了新的裂變方法后,新3群和新4群很快滿群。

裂變底層邏輯:

既然裂變方法行不通,那裂變底層邏輯一定行得通,即“人性!!!”。無論男女,無論老幼,都有共同的人性,有幾點可以被我們作為裂變的底層邏輯使用:喜歡占便宜;喜歡競爭。而這兩點,用心理學的觀點來看待就是人的自戀和攻擊性。

裂變執行過程:

1. 使用某工具(we開頭的),該工具有一個群統計功能,可以統計群里每個人邀請的人數,這樣,我們就可以監控到每個人誰到底有效拉新的人數。所謂有效拉新,是指,A拉了10個人進群,但是3個人退群了,工具統計的則是7,而不是10。

2. 當有新人進群后,還是使用該工具,艾特新人,并艾特舊人。艾特新人,目的是告訴用戶這個群里正在做什么活動,可以讓他繼續邀請小姐姐朋友,從而獲得獎勵;艾特舊人的目的是進行用戶激勵。如圖所示:

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3. 這一步是最后一步,也是最重要的,即審核。如果不做最后審核,非常容易作弊。審核方法其實就是把群里的用戶全部檢查一遍,不符合要求的就直接踢出群。

先來看一個截圖,我來告訴大家一些審核的技巧。

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點進這個人詳細資料頁再來看看,我用紅框都框住了:

頭像:網紅頭像,可以直接踢掉,這類是營銷廣告號。這類頭像之前在某寶可以批量購買很多;

名字:名字有3種判斷的方法

① 名字帶A開頭的名字,或者以數字,符號為主的,這類是營銷廣告號,直接踢

② 名字中帶有XX姐,某某寶寶的都是營銷廣告號,直接踢

③ 簡單重復名字的,比如芬芬,莉莉,嬌嬌這些都是營銷廣告號,直接踢

個人簽名:勵志雞血,很明顯是做微商在帶團隊的,不是目標用戶。可以直接踢。當然這里如果其他頭像,名字都沒問題,就是簽名勵志雞血,可以考慮不踢。

個人相冊:可以看到都是在曬收款圖片的,所以這個不用多說了。你懂的,直接踢掉。

當然,我們這次的處理方法,還把性別是男性的用戶也踢掉了,因為我們的產品是女裝。那么通過第二次裂變,新3群和新4群很快滿群。

裂變復盤總結:

經過這2次裂變活動,我總結出以下幾點:

1. 裂變方法不可復制,因為裂變過程中的產品,用戶什么都不相同;

2. 裂變底層邏輯可以復制,因為裂變其實是裂變人,而人性是不變的;

3. 經常混運營圈的小伙伴,不要輕易把運營圈刷屏的玩法搬到其他領域,并不是說不可以搬過去,而是做多些底層邏輯的思考,否則很容易翻車。

關于裂變的底層邏輯, 我總結為3點:人、物、語

1. 人:裂變前需要做好充分的目標用戶調研,了解他們的喜好,以及對裂變玩法的接受程度。(我見過一個最搞笑的場景,目標用戶是廣場舞大媽,然后做轉發海報裂變。很明顯翻車了)

2. 物:什么獎勵是可以擊中目標用戶的,也就是所謂的裂變誘餌,需要做好充分的設計;

3. 語:總結一句叫做“說人話”。有的時候裂變的話術不需要追求高大上的用詞,你的用戶是誰,就說他聽得懂的話。你的目標用戶是高知分子,那你的話術就得嚴謹;你的目標用戶是寶媽,你的話術就得通俗易懂。等等。

四、社群促活&造勢

社群促活,以及社群造勢其實是一個承上啟下的作用,承載裂變的流量,然后為最終付費轉化做好鋪墊。所以,如上文所述,第一天,我們在做裂變,那么后面的二,三,四天均是在做社群促活和造勢。

1、第二天新用戶群

因為新用戶群第一天在做裂變,所以第二天,目標有2個:建立信任背書,提升社群活躍。

社群裂變是第一天進行的,所以計劃第二天晚上為用戶派獎,從而提升社群的活躍。而在第二天下午的時候,我在社群做了建立信任背書的工作。

建立信任背書

對新用戶建立信任背書的方法,總結一句,就是“告訴用戶我們是做什么的,我們多么專業”。但這個過程比較討巧。如果社群內沒有任何鋪墊,直接發產品圖片,直接發大段的產品介紹文字。這個是無法建立信任背書的。(這就像單身汪追小姐姐一樣,你直接站到小姐姐面前,告訴小姐姐,你多優秀,別人只會覺得你腦子不太好。)那怎么辦呢?

為用戶預設一個場景,然后把用戶帶進這個場景里。我做下解釋,可以看到我的社群截圖,直接夸自己產品和品牌,這個叫做廣告,是無法充分建立信任背書的。而我預設了一個場景“愛國”然后把話題引入到走秀,然后制造懸念,拋出設計師的過往經歷。因為愛國這個場景絕對不會錯。

1. 首先,說設計師是法國某某學校畢業的,準備明年讓自己設計的品牌去巴黎走秀,能夠在巴黎走秀的中國品牌并不多,這是每一個中國人的驕傲;

2. 其次,就開始說走秀,能夠走秀的品牌是時尚,淘寶叫做淘寶風,不一樣(這里也讓用戶知道了我家衣服和淘寶的區別);

3. 再次,玩爆照,制造懸念,讓大家想要看設計師本人的照片;

4. 最后,曬出照片。如果只是單純的曬照,是沒有任何意義的,曬了2張照片,分別告訴大家這是設計師和迪奧首席設計師,也就是她的老師的合照,以及與巴寶莉設計師的合照。(此處充分建立的信任背書)

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提升社群活躍

當晚8點,我們做了個預告,來給大家派獎。

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因為邀請信任滿30人的畢竟是少數,如果只是單純給他們派獎,會讓群里其他成員沒有參與感。我們就給滿足條件的用戶派發衣服,然后并在群里派發了一張100元無門檻優惠券。讓所有人薅羊毛。然后發出小程序的購買鏈接,但是小程序里的價格都是9999。因為最后一天才會修改價格,進行搶購。

我們提前做了一張獎狀,在群里發給用戶,用戶可以憑這個獎狀找客服領取免費送的T恤。這樣的設計,也是希望這個獎狀可以起到二次傳播的作用。

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2、第二天舊用戶群

舊用戶群,第二天最主要的目的就是促活社群,活躍社群氣氛。因為對于社群電商的操盤過程中來說,社群活躍是一個很重要的指標,因為社群活躍,才意味著用戶觸點是通的,否則用戶觸點就是不通的,用戶觸點不通,一切的營銷都是沒有意義的,因為用戶的注意力不在這里。

提升社群活躍

我們在社群了玩了一個點贊活動。這個活動其實一直是在朋友圈玩的比較多,而且很簡單,但是在社群里卻有不一樣的效果。

朋友圈的玩法:發一條朋友圈,讓朋友點贊,第N個贊可以獲得獎勵。

改造后的社群玩法:發一條朋友圈,然后在社群里讓大家去點贊(也可以沉淀一些社群流量到個人號),到達指定時間,即在社群里開始分別尋找第N個贊的用戶,給他派獎。

這個改造后的玩法,可以極大程度上的活躍社群氣氛。用戶會在2個點上活躍,第一,發布完公告后,大家都開始期待;第二,活動時間結束后,大家開始期待那個第N個用戶是不是自己。

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3、第三天

文章開頭有說,新群和舊群的運營方法不同,但是第三天開始就開始相同了。因為第二天新群需要做一下快速的用戶教育,從而建立信任背書。第三天開始正如前文所述:習慣,福利,氣氛,情緒這些要貫穿始終,保持一致。

活動執行過程

第三天的活動,我們始終保持一致,為了培養用戶習慣,晚上8點半。但是我們第二天晚上活動結束就做了第三天活動的預熱公告。

明日公告,這里有一個度的拿捏,就是別說具體是什么,只說有福利,這樣一是可以制造用戶的期待情緒,二是可以降低社群用戶流失。

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第三天下午,再次做一下預熱。依然是一個公告,但是和第二天晚上的公告有2點不同:

1. 這次度的拿捏在于,做了劇透,晚上送衣服,但是具體怎么玩,依然不公布,把用戶的期待推向高潮。

2. 公告讓大家刷屏“今晚8點30,群內抽獎”。這種刷屏,我在后面的每天活動中都有用到,目的是避免大家看不到公告內容,其次,就是傳播情緒,當大家都在刷屏,有抽獎的時候,其實期待的情緒是會傳播的。

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在當晚8點30的時候,我做了一個特別有意思的事情。這里也許算是社群電商的一股清流。和大家分享下。我用上廁所為由,測試了用戶情緒。

活動是8點30開始,對吧?為了測試,用戶的期待情緒到底有沒有被我激發起來。所以,我看了條8點40開始,上廁所的信息。大家瞬間開始討論,各種段子應運而生。當然,這個測試,讓我知道,大家其實在8點30,我即便沒有發布正式活動開始公告,大家也都在手機邊,盯著社群了。這代表大家的情緒被充分激發起來了。這樣后面活動繼續照舊,否則就要在后面搶購前,想辦法再次激發用戶情緒。

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8點40活動正式,開始,我通過公告,發布了活動的具體玩法,其實就是一個大轉盤抽獎。但是我做了幾件事情:

1. 公告發布后,繼續讓大家刷屏“我愛xxx,我要中大獎”,這是一種調動用戶情緒最簡單的方法;

2. 在放出大轉盤抽獎之前,我先做了獎品,這是一等獎XXX,然后發一等獎衣服圖片。目的在于讓用戶不僅僅是薅羊毛,在他們期待的過程中,讓他們進一步了解我們的衣服。他們會產生想要這件衣服的情緒,中獎畢竟是少數,沒中獎的,這份情緒會跟隨他,從而提升最終的付費轉化;

3. 大轉盤沒有中獎衣服的,都中獎了無門檻的優惠券,優惠券可以讓用戶疊加使用。這個算是“花式派發優惠券”。想辦法讓用戶多拿些優惠券,但是又不能給的太直接,那樣就會顯得品牌廉價了。

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4、第四天

第五天是活動最后一天,需要做最終的付費轉化,所以第四天和前幾天方法類似,也是通過公告的方法,調動用戶情緒。

第四天玩的活動是紅包手氣王。目的和玩法很簡單:

1. 想要大家多領一些紅包,紅包可以疊加使用,但是又不能讓大家覺得我們的品牌廉價。我們是通過小程序自帶的拆紅包功能來實現的;

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2. 我們通過手氣王評選,給用戶派發了會員卡。會員卡,是在雙11的價格上,還可以繼續享受8.8折。這張卡,零售價是599。

這一切的目的非常簡單,讓用戶多拿些福利,多拿些優惠。但這些優惠本身都是在優惠預算中,所以后面的營收利潤依然可以保障。

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5、復盤總結

第二天到第四天的活動其實都是在為第五天的付費轉化做鋪墊。最終第五天可以完成103萬的營收額,得力于二,三,四。這3天的鋪墊。這3天,其實總結為一句話,就是“用戶情緒的逐步推進”用戶從最開始的了解,認識品牌;到建立信任背書;再到期待情緒被一步步激發出來。

我把這些方法提升成方法論,總結三點:公告如何推動用戶情緒;社群公告的具體玩法;通過系列活動向運營目標邁進。

1. 只有將用戶的情緒推向高潮后,并且將用戶的注意力吸引到社群后,才可以放出活動。

所以關于如何推動用戶情緒。可以總結為3點:公告提前預熱,只說有福利,別說規則;活動開始前,劇透下福利;發布活動規則,通過回復制造刷屏。

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2. 社群公告,并不是艾特所有人這么簡單。社群公告可以分為兩類:通知類公告、情緒類公告。

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通知類公告:

1) 發完公告,要說,收到的小伙伴,請回復XXXX

2) 大家都在刷XXX,目的是避免群內消息太多,有人看不到公告,所以一般XXX都是一句簡單的話,比如,什么時間,什么地點,有什么事

3) 發完公告,沒人跟帖復制,就派幾個水軍刷,刷到幾條后,基于從眾心理,大家就會都來刷

情緒類公告:

1) 如果是幾天的活動,需要公告時,讓大家回復YYY

2) YYY其實是讓大家做一個承諾,或者表達一個情緒(不要覺得沒用,從眾心理環境下,大家會被情緒感染)

3) 每次的YYY要把用戶情緒往前推。(這次社群操盤,我的刷屏回復是:我愛xxxxx,我要中大獎;我要穿xxx,我要變身巴黎最美小姐姐;今晚為xxx打call)

3. 通常活動很少有一次活動,或者一天活動就做付費轉化的。往往大型的活動,都需要提前預熱,然后接連幾天,一環套一環,是一套活動組合拳。活動這套組合拳在打的時候,其實不是靠創業瞎想,比如今天玩手氣王,明天玩抽獎。不是這樣的,應該基于目標進行思考。

你每一次的活動都要有一個運營目標。而多波次的運營目標順序應該是這樣的:流量增長;讓用戶了解你的品牌;讓用戶建立信任背書;激發用戶的情緒,激發用戶感性消費

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五、社群付費轉化

第五天,是活動的最后一天,這天需要完成最終付費轉化。

1、活動執行過程

1. 活動公告:活動公告在社群電商中,我在上文已經說過怎么玩了。

我們在第四天晚上做了活動公告,設置懸念:告訴大家,雙11價格是原價的4.5折,折上還可以用券。而明晚將派發終極大紅包。同時,拋出小程序,讓大家先把自己喜歡的添加到購物車里

第五天下午,我們再次做了劇透公告,告訴大家今晚將產生一個幸運兒,你買多少,我微信直接轉賬給你返多少現金。并讓大家進行了一波刷屏。這個幸運兒的活動,借用了人的賭徒心里。我下文在復盤總結中提升成方法論和大家說明。

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2. 活動開始:活動開始后,我們發了一個群公告,然后又讓大家刷屏一波。制造一下氣氛,然后發出一個終極紅包領取的二維碼,讓大家掃碼領取。緊接著把雙11款的衣服一張一張發出來。

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3. 沖刺銷量:我之前寫過一篇文章,是1個社群,不用小程序轉化的,但是這次我們是4個社群,所以必須用小程序轉化。但是是不是把小程序衣服圖片丟進群里,就萬事大吉?一定不是。

首先,我們要清楚一個付費轉化漏斗。社群群員->小程序UV->付費轉化。

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所以,把衣服圖片丟進群里后,小程序后臺一定可以看到用戶的UV在不斷提升,因為越來越多的人進入小程序開始看衣服了。在這個階段,我們無需進行干預,而當UV到達一個波峰,開始呈下降趨勢時,就需要認為干預社群,進行UV的二次提升。為什么,我很在意UV?就是通過漏斗模型進行了分析。只有UV足夠大,付費轉化才會高。

4. 二次提升UV:社群有4個群,但是沒可能所有的人都會去小程序里看衣服,這個是一定的。當UV出現第一個波峰的時候,意味著社群中的忠誠度較高的用戶已經進入了小程序,這個時候,社群中存在一批忠誠度不高的用戶有待進行激活,引導進入小程序,來提升UV。

所以,放出來一個活動,其實就是分銷。讓買過衣服的小伙伴,將小程序二維碼通過分銷的方式發到群里。這樣,當社群里有人通過他的二維碼進入小程序并購買,分享者是可以拿到用戶幾個點的提成。分銷前,不能莫名其妙,丟一個分銷小程序進群,太突兀了。所以,你懂的,社群公告真的很好用。再來一波,刷屏。

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最終,通過我們二次提升UV,又把最終的銷售額往上沖了一把。最終銷售額是103萬元。

那么付費轉化背后又有什么秘密?我提升成方法論,供大家參考。

2、復盤總結

復盤總結中,我將把這次社群操盤過程中應用到的營銷方法,和大家做一個分析總結。

1. 花式派發優惠券:

今年各位小哥哥,小姐姐,有沒有在淘寶玩組隊拉能量啊?你會發現電商大的活動玩法真是層出不窮。你可以去復制他們的玩法,但是比他們玩法更值得復制的是底層邏輯。

這個底層邏輯,總結為一句話,我覺得是:要想辦法讓用戶多拿點優惠券,但是不能讓他們那么容易得到,否則,你的商品就會顯得廉價了,從而無人問津。用游戲化,抽獎化的玩法,讓用戶覺得這優惠券來之不易。

2. 價格錨點的高級玩法:

價格錨點這個詞如果你沒有聽過,但你一定見過,沒有哪個電商的商品,不是這樣寫的,原價:xxx,然后一個橫杠把原價劃掉。然后寫一個,限時價(活動搶購價):yyy。這就是一組價格錨點。但是這組價格錨點,因為現在電商太多,用的太多,大家都麻木了。人們不會產生“哇,好劃算”的感覺,所以對付費轉化不會有質的提升。那么,這次社群電商的操盤,我們就用了價格錨點的高級玩法。

多重價格錨點。我們是有一個原價:xxx,然后有一個雙11價格(原價4.5折):yyy。然后yyy的基礎上可以繼續疊加用券,也就是所謂的到手價,zzz。但用多少券每個用戶不太一樣,因為從活動第一天開始,我們每天都有各種福利,各種玩法在花式派發優惠券。那么xxx,yyy,zzz,就是一組多重價格錨點。從而刺激用戶“哇,好劃算”的感覺。

關于價格錨點的高級玩法,我總結了兩個方法,讓你拿來就用,如下圖所示:

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3. 讓人“瘋掉”的賭徒心理:

我不教科書的解釋什么是賭徒心理了。我想用實時告訴大家,這個營銷方式是多么的被廣泛應用。

錦鯉玩過了吧?讓支付寶火了一把,然后一堆公司競相跟風,蹭了一把熱點。這就是賭徒心理!

IG比賽獲勝,王校長微博被瘋狂轉發,我很多同事都去轉發了。這就是賭徒心理!

我們是怎樣做的?這次操盤,最后一天,我們做了一個“幸運小仙女”的活動,你盡管瘋狂的買,我們會抽獎產生一個幸運小仙女,你購物金額,我直接微信轉載現金給你。你買200塊,那你中了幸運小仙女,只能“自認倒霉”。你買了3000多塊錢的衣服,你中獎了幸運小仙女,那真的要恭喜你。所以,你得賭一把。

這是我們平均客單價600多,然后付費用戶中,每人平均購買了2.5件的原因。

所以,所謂賭徒心理,就是制造小概率事件。數學中的小概率事件通俗來講,是沒可能發生的到自己身上的。但是大家愿意賭一把,然后讓你的產品瘋狂的被傳播,或者人們瘋狂的“剁手”。

我最后,還是把賭徒心理做了總結,有些情況可以用賭徒心理,有些情況不能用,如下圖所示:

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4. 稟賦效應:

這個理論,我不進行教科書般的解釋。通俗說,人如果碰過某件商品,他就會覺得這件商品更有價值,所以他的付費幾率就更大。這也是為什么你去商場賣衣服,店員總喜歡讓你試一下的原因。

這次,我們應用這個營銷理論?是的,很多群員說我們“壕無人性”,每天竟然活動都有衣服免費送,還包郵順豐空運。我們大部分送出的是短袖T恤,實際售價是398,但是成本并不高,具體多少,這里不能說。所以,這個衣服其實就是我們的營銷費用。我們需要每天盡快讓中獎的用戶拿到衣服,衣服里還有我們純手工制作的卡片和手鏈。我們希望讓用戶在第五天前,先摸到我們的衣服。讓她感受到我們衣服的品質、用料、做工。

所以,最后數據顯示,免費獲贈衣服的用戶的付費購買率是67%左右 。這個比例是高于4個群的平均付費轉化率的。這就是稟賦效應的作用。

5. 互惠心理:

我們活動中都有送衣服,但是其中有一天送了大衣。這成本還是有點高的。是的,我們“壕無人性”。但是剛剛說的67%的轉化率中,我再和大家分享一個有趣的數據,我稱它為數據之美,因為數據會讓你看到營銷理論真的有效。

這次付費用戶中,排名第一的小姐姐,買了5件,總共消費了2500多塊。然而,你猜怎么著?她是其中一天獲贈我們衣服的小姐姐。然后,你再猜。她不是獲贈T恤的,她是獲贈大衣的。

我相信這個數據背后絕對不是巧合,而是互惠心理的應用。你提前給予了用戶,他會回贈你。否則,他內心會有欠你的,會有不安的感覺。這種不適的時候感覺會驅使他買你的東西。

總結

這次操盤結果不錯。總結為三點:

1. 做流量,千萬不要盲目直接復制裂變方法,會翻車。想好比做更重要,而想好即是思考裂變底層邏輯。

2. 社群電商想要有不錯的轉化,記得一定要做社群促活。總結來說促活促的不是,大家一定要說多少句話,而是促的是氣氛,促的是用戶的情緒。這一切都是為最終付費轉化鋪路。

3. 高付費轉化背后一定有營銷理論支撐,所以,我個人更強調營銷理論的重要性。同時,數據運營能力,是考驗一個運營者、營銷者的高階能力。這次的社群操盤除了營銷理論的應用,我們一直緊盯小程序后臺數據分析面板,基于數據去做營銷決策,一定效果會更好。

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